中 안경시장 동향①

비록 안경원의 판매원이 고객의 의견을 잘 파악한다고 해도 심리학에서 증명하듯이 대부분의 소비자들은 자신의 의견을 말할 때 여지를 남긴다. 이것을 소위 심리장벽이라고 부른다.

타오바오 등의 인터넷 사이트에서 판매되는 거래량과 제품 카테고리를 볼 때 인터넷 안경 판매업체가 실제로 기존의 안경 판매업체보다 우위를 보이고 있다. 그러한 이유는 무엇인지 살펴보자.

첫째, 시공간의 장점이 있다 - 기존의 안경원은 고정된 장소에서 일정 시간 내에서만 판매할 수 있다. 소비자가 필요로 하는 시간이나 일하고 쉬는 시간의 변화에 따라 기존 안경판매업체는 판매 공간을 확장시키고 밤 11시까지 영업을 하면서 소비자들의 수요에 부응하고 있다.

하지만 인터넷 안경업체는 판매 공간이 넓고 어떤 물리적 장애도 없다. 판매 시간 또한 소비자가 직접 결정할 수 있어 인터넷 업체는 기존 판매업체보다 시공간적으로 큰 장점을 가지고 있다.

이러한 우위는 상당부분 소비자들의 수요를 만족시켜주고 있다. 사실상 인터넷에서 선글라스를 구매하는 것은 국경이나 시간의 경계가 없다.

둘째, 안경제품 또는 서비스의 우위에 있다 - 일상 생활용품을 인터넷에서 판매하는 것은 일반 판매점과 그렇게 차이가 나지 않는다.

하지만 내구성 소비재, 예를 들어 안경과 같은 복잡한 공정이 필요한 경우에는 인터넷에서 판매하는 것은 인터넷의 멀티미디어 기능을 이용할 수 있고, 전체적으로 제품과 서비스, 성능, 품질을 보여줄 수 있어 소비자가 제품과 서비스를 완전히 이해한 후 구매할 수 있다.

기존의 안경판매업체는 고객에게 직접 제품을 보여줄 수 있는 장점이 있지만, 일반 고객은 안경 제품에 대해 잘 모르고 보통 디자인에 이끌린다.

이론적으로 소비자가 이성적으로 안경을 구입하는 것은 자신의 소비효용을 높이고 사회 자원을 절약하는 것이라 할 수 있다.

셋째, 소비자와의 끈끈한 관계 유지를 통해 소비자를 더 잘 이해할 수 있다 - 인터넷은 상호 소통의 장으로 어떤 방식으로도 자신의 느낌을 전달할 수 있다. 제품 또는 서비스에 대해 소비자가 쉽게 평가할 수 있는 것이다.

이 평가는 인터넷 판매업체들이 소비자 수요를 더 쉽게 파악할 수 있고 상호 소통을 통해 소비자와의 관계를 더 밀접하게 유지할 수 있도록 해준다.

넷째, 유통 과정 감소로 거래비용을 절약한다 - 기존 판매점과 비교해서 인터넷을 이용하면 중간 유통비용과 거래 비용을 낮출 수 있고 정보 이동의 속도를 높일 수 있다.

현재 인터넷에서 안경을 판매하는 업체 중 안경을 제공하는 쪽은 제조업체다. 이에 도매업체 등 중간상이 없어 안경제품을 더욱 싼 가격에 소비자에게 공급할 수 있다.

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(편집자 주)