커지는 스포츠용 아이웨어 시장성

비록 평균 판매 실적은 여전히 미약한 부분이지만, 스포츠용 아이웨어는 대단한 잠재력을 가지고 있는 분야임에 틀림없다. 이 분야의 판촉에 힘을 쏟고 있는 유통업체들은 수년 내에 지금보다 약 30% 정도 판매가 신장할 것이라고 전망하고 있다.

일단 특정한 분야의 시장만을 고려해 볼 때, 운동을 하는 사람 중 시력이 나쁜 사람은 프로 선수로부터 학교체육 또는 스케이트나 조깅, 주말 테니스를 즐기는 모든 사람에 이르기까지 대단히 많은 것을 알 수 있다.

그러나 일반 안경원들의 전반적인 판매 실적 중 스포츠용 아이웨어가 차지하는 부분이 여전히 적은 것이 사실이다. 미국 20/20에서 조사한 시장동향에 의하면 안경원 전체 판매금액에 약 6%에도 조금 미치고 못하고 있는 실정이다.

그러나 많은 제조업자들의 시각에서 볼 때 비록 지금의 증가 추세가 아직 확실히 보이지는 않고 있지만 판매 잠재력은 매우 의미심장한 것으로 분석하고 있다.

미국에서는 스포츠 시장을 겨냥해 보다 폭넓은 접근을 시도하려는 의도에서 일상생활용과 다양한 판매방식으로 매장을 개업한 사람도 있다. 그런 의미에서 그들이 무엇을 판매할 것인가를 결정하는 것은 결국 안경원의 운영 형태를 결정할 수도 있다.

예를 들면 대부분의 경우 안경원 개설자들은 운동을 하려는데 시력이 약한 사람에게는 주변시력의 보정을 위해 렌즈를 권하고, 자외선과 같은 환경적 요인으로부터 운동하는 사람을 보호하려고 할 때와 스카시 볼과 같은 충격이 강한 운동을 할 때 생기는 강한 투사물 등으로부터 시력을 보호하려고 할 때는 특수한 기능의 선글라스를 권할 것이다.

또한 어떤 고객들은 렌즈를 사용할 수 없거나 렌즈를 싫어하는 경우가 있다. 그런 사람들을 위해서 안경사들은 그들에게 적절한 스포츠용 아이웨어도 준비하고 있어야 할 것이다.

우선 안경사는 어떤 것이 스포츠용 아이웨어이고, 어떤 것이 아닌지를 반드시 알고 있어야 한다. 단순히 스포츠 로고로 표시되어 있는 프레임이라고 해서 스포츠용 아이웨어는 아닌 것이다.

고품질의 스포츠용 아이웨어는 ASTM(미국 재료시험협회)나 ANSI(미국 국립표준연구소)로부터 안전을 위한 적정 표준에 합격한 것이어야 한다.

모든 경우에 해당하는 것은 아니지만 대부분의 경우 고품질의 아이웨어는 강한 외부의 충격에도 잘 견디는 프레임과 폴리카보네이트 렌즈로 만들어진다.

그러한 아이웨어는 흔히 고성능의 썬웨어로도 적합하고, 또한 복수 기능의 렌즈와 가벼운 프레임, 조절이 자유로운 템플과 브릿지로 기능이 향상된 경우가 많다.

요즘 스포츠용 아이웨어의 새로운 스타일은 각기 다른 조건에 맞추어 썬렌즈의 교체가 가능하고, 실드의 장착이 자유로우며, 실리콘 새들 브릿지, 나사가 없는 안경다리, 그리고 렌즈에 김이 서리는 것을 방지하기 위한 핀홀(작은 구멍) 등을 갖춘 것이다.

또한 보호용품인 스포츠용 아이웨어의 특징으로 추가되는 것으로는 색상의 중요성을 꼽아볼 수 있다. 윤기 없는 검은색 대신에 요즘 스포츠용 아이웨어는 다양한 색상을 사용하고, 기능적인 스포츠용 아이웨어이면서 패셔너블한 분위기로 화려함을 더하기도 한다.

제품에 대한 지식은 사업을 성공적으로 이끄는데 있어 매우 중요한 요소이다. 그러나 해박한 지식을 갖고 있다고 해서 반드시 성공하는 것은 아니다. 20/20은 여기서 자신들의 판매 분야에 스포츠용 아이웨어를 성공적으로 추가시킨 세 군데 공급업체의 마케팅 기법을 살펴볼 수 있다.

여기에서 살펴보는 바와 같이 제품에 관한 지식을 적극적인 판매 전략과 조화시키는 것은 스포츠용 아이웨어를 성공적인 사업으로 이끄는 데 중요한 요소가 됨을 알 수 있다.

상품에 대한 지식이 영업의 기본

핼펀 아이웨어협회에 등록되어 있는 ‘도버 델’에게 스포츠용 아이웨어는 사치품이라기보다는 필수품으로 생각되었다. “2년 전 우리는 스포츠용 아이웨어와의 조화가 필요하다고 결정했다”고 영업 관리자인 존 링크 씨는 말하면서 다음과 같은 말도 덧붙였다. “시력이 나쁜 사람에게 반드시 필요한 제품군이라고 판단했다”

비록 그 제품군이 헬펀의 전반적인 판매량에 6% 정도밖에 차지하지 못하였지만, 젊은이와 어린이용은 14~20%나 차지하였고, 이러한 수요를 알아차린 링크 씨는 스포츠용 아이웨어를 위한 설치 공간을 10% 이상 확대시켰다.

링크 씨에 의하면 이 분야의 영업을 성공적으로 이끌기 위한 쟁점은 스포츠를 할 때의 눈의 구조에 대해 지식을 갖고 있어서 그 지식으로 각각의 고객에게 알맞은 스포츠용 아이웨어를 권하는 것에 있다면서 다음과 같이 덧붙였다. “시력이 나쁜 고객이 참여하게 될 스포츠가 무엇인지를 파악하는 것이 필요하다”

즉 예를 들어 골프를 할 사람이 필요한 것은 매우 독특하다고 한다. 왜냐하면 고객의 시력은 천차만별이고, 스포츠용 아이웨어도 매우 다양성을 골고루 맞출 수 있어야 하기 때문이다. 이런 지식을 알리는 것은 지적인 고객에게 도움을 줄 수 있을 뿐만 아니라 이런 종류의 제품을 효과적으로 판매하는 방법이 되기도 한다.

이와 같은 일을 성공적으로 해내기 위해서 지역신문 같은 것에 광고를 게재하는 것도 효과적인 방법이 될 수 있다. “우리는 매월 신문광고를 통해 보호안경에 대해 홍보하기 위해 노력하고 있다”고 링크 씨는 말하면서 다음과 같은 말도 덧붙였다. “이런 방법을 통해 고객들이 우리의 스포츠용 아이웨어 쪽을 애용하도록 하는 것이다”

고객의 소중한 눈을 보호하는 차원에서 접근해야

텍사스와 달라스에 위치한 ‘유스 비젼’은 스포츠용 아이웨어가 시력이 약한 사람에게는 필수적이며 안경 공급업체에게는 지속적인 이익을 가져다 줄 것이라고 말했다.

또 안경사 캐롤 맥베이 양은 비록 안경원들은 10대나 젊은이들을 겨냥하여 판매 전략을 짜고 있으나, 스포츠용 아이웨어는 나이와 생활 스타일을 불문하고 누구에게나 필요한 것이라고 주장하면서 다음과 같은 말을 한다.

“우리는 실외에서 활동하는 모든 사람들에게 보안용으로 효과적인 스츠용 아이웨어를 권한다”
현재는 비록 이 스포츠용 아이웨어가 안경원의 진열장을 겨우 3%정도 점령하고 있지만 앞으로 이 제품군으로부터 전체 판매의 30%를 차지하는 이익을 얻을 것이라고 맥베이 씨는 말하며, 그러나 아직까지는 부모들이 자신의 자녀에게 보안용인 스포츠용 아이웨어를 안경 이외에 필수품으로 구입하는 것을 망설이고 있는 것도 사실이라고 한다.

그러나 결국에는 스포츠용 아이웨어의 구매가 매우 유용하다는 것을 확실히 알게 될 것이라고 한다. “왜냐하면 부모님들은 사람들이 스포츠용 아이웨어가 필요하다는 생각을 하지 못하기 때문”이라고 맥베이 씨는 힘주어 이야기한다.

맥베이 씨는 자신의 지역에서 스포츠용 아이웨어의 경품을 이용해 이 보안경에 대한 인식을 확산시키고 있다. 예를 들면, 지역학교의 경기에 정기적으로 스포츠용 아이웨어를 기증한다.

"경매가 끝나면 보통 3명 내지 4명의 학부모들이 저희 안경원으로 문의를 하러 온다”고 달라스에 지점을 둔 안경사 맥베이 씨는 설명하면서, 또한 그녀는 지역학교 양호선생에게 스포츠용 아이웨어에 대한 자료를 보내고 있다고 한다.

왜냐하면 양호선생들은 많은 학생들이 운동을 하던 중 사고를 당하는 일을 종종 봐왔기 때문에 이 자료가 도움이 될 것이라고 확실하게 판단했기 때문이다.

보안용 아이웨어에 색상이 추가될 수 있게 된 요즘 맥베이 씨는 이를 이용한 판촉활동에 열을 올리고 있다면서 다음과 같은 말을 하였다. “화려한 색상의 보안용 아이웨어를 착용한 어린이의 모습은 마치 상을 받은 것처럼 보여진다.”

어떤 한 어린이가 그의 축구팀 유니폼과 잘 어울리는 보안용 아이웨어를 착용하였을 때 그 아이는 팀의 다른 아이들 속에서도 눈길을 끌게 된다는 것이다.

고객과의 밀착판매가 성공의 지름길

콜로라도주 볼더시에 위치한 ‘시애틀 아이윅스’는 스포츠용 아이웨어를 위한 설치 공간으로 매장의 10% 정도를 할애하고 있으며, 판매 점유율은 10% 정도의 성과를 올리고 있지만 점차 증가하는 추세라고 밝힌다.

프레드 세이즈만 사장이 말하기를 실외 생활과 레크리에이션을 즐기는 사람이 많고 거주하는 자신의 지역에서는 스포츠용 아이웨어가 매우 중요한 품목이라고 한다. “스포츠용 아이웨어는 튼튼하고, 유연성이 있으면 다용도로 사용될 수 있다”고 말하고 있다.

“자신이 원하던 내용의 광고를 접했다고 응답을 하는 사람은 거의 없다” 잡지 광고를 보고 그 상품을 생산한 회사에 전화 문의가 오기 시작함과 거의 같은 시기에 세이즈만 사장도 극한의 환경으로부터 보호받을 수 있는 안경을 찾던 전국의 사람들로부터 전화를 받기 시작했다. 전화 문의를 해온 사람들은 세이즈만 사장이 보내준 ‘극한 보호용 안경’ 판매회사의 안내문을 받아보게 되었다.

세이즈만 사장에게 극한 보호용 안경에 대한 문의나 신청은 사이클 잡지를 통해서 들어오는 신청을 크게 능가하기 시작하였다. 결국 세이즈만 사장은 극한 보호용 안경을 생산하는 회사들은 자사의 카달로그에 세이즈만 사장의 서비스 전화를 안내하기 시작하기도 했다.

“이런 새로운 고객들은 이미 상품에 대하여 풍부한 지식을 갖고 있으며, 그들이 구매하고자 하는 스타일까지 이미 정해놓은 상태”라고 말하는 세이즈만 사장은 이런 종류의 아이웨어는 일상생활용 아이웨어와 거의 비슷한 수준의 가격이라는 정보도 알려준다. “우리는 주어진 판매 시스템 안에서 자신이 할 수 있는 일과 할 수 없는 일이 무엇인가에 대해 토의했다.”

그래서 고객이 그에게 프레임을 구입해 달라고 요청하지 않은 한 고객은 그들 스스로 자신들의 안경을 구매하고, 자신이 살고 있는 지역의 소매상으로부터 정보를 받아 이 두 가지를 세이즈만 사장에게 보내도록 하였다고 한다.

“지역 간의 경쟁 때문에 안경원으로부터 나의 사업을 확장시키기 위해 내가 할 수 있는 일에는 한계가 있다”고 세이즈만 사장은 말한다. <근착 외지에서>